Försäljningsexperten Carola Forssell menar att ju mer specialistorienterad man är i sin yrkesroll, desto svårare är det i allmänhet att ta steget och bli mer säljorienterad. Specialister sätter sin trovärdighet i sina specialistkunskaper och vill ofta inte att andra ska uppleva dem som säljare. Det riskerar att bromsa karriären eftersom säljkunskaper ofta är en förutsättning för att nå exempelvis chefspositioner.
Den enskilt viktigaste utmaningen för en tekniker som vill bli mer säljorienterad är, enligt Carola Forssell, att våga agera proaktivt genom att bli uppmärksam på kunders latenta behov.. Hon påpekar att en tekniker som vågar sälja och antar en serviceorienterad attityd breddar sin kompetens, vilket är strategiskt smart eftersom det kan stärka din konkurrenskraft i samband med en lågkonjunktur.
Kunder är ofta så upptagna av sin dagliga kärnverksamhet att de inte ser förbättringsmöjligheter eller hinner tänka långsiktigt. Där kan du som tekniker spela en viktig roll. Genom att visa intresse för kundens långsiktiga verksamhet och betrakta det som din viktigaste uppgift att lösa deras problem så kan du öka din servicenivå, vilket öppnar upp möjligheter för merförsäljning, anser Carola Forssell.
Som tekniker bör du våga ge förslag på förbättringar och förändringar när du diskuterar ett projekt med en kund. Eftersom du är experten på ditt område så är det din uppgift att komma med förslag på alternativa lösningar och att kunna se helhetsbilden. Dina förslag uppfattas sannolikt snarare som serviceorienterade än ”säljiga”.Var uppmärksam på outtalade behov och presumtiva säljsignaler när du pratar med eller träffar en kund. Träna dig i att fånga upp det budskap som kunden sänder ut mellan raderna när de uttrycker ett problem och ställ öppna frågor kring kundens behov.
Betrakta dig som en problemlösare snarare än någon som övertalar eller manipulerar kunder. Våga tro på att det du har att erbjuda kan underlätta tillvaron för kunden. Förbered ett antal öppna frågor som du kan ställa till kunderna för att fånga upp latenta behov, tipsar Carola Forssell.